Les clés pour construire un réseau de distribution IT performant

Que ce soit un distributeur, un partenaire ou un client final, développer des relations étroites avec son réseau est un élément crucial. L'un des points les plus importants est, bien sûr, le terrain d'entente et la fiabilité. Une collaboration encore plus aboutie peut être obtenue grâce à un programme partenaires qui peut leur fournir le soutien et les outils nécessaires pour offrir la meilleure expérience possible. 

Quels défis peuvent émerger au sein de ces relations ? Comment peuvent-ils être résolus ?

Pour maintenir des relations solides, il est essentiel que les individus se réunissent. Cela permet de partager des connaissances, d'avoir des informations sur le marché et d'avoir une véritable compréhension de la demande actuelle et des domaines dans lesquels les entreprises cherchent à innover. Cela inclut la capacité de récupérer et de tester un produit, ainsi que de partager des informations sur l'industrie et de s'inspirer de nouvelles idées. 

Une solution PRM peut être particulièrement utile pour les grandes entreprises qui peuvent avoir plusieurs départements, qui sont tous confrontés à des exigences différentes. Dans ce scénario, un système de ticket permet à toutes les personnes impliquées de comprendre le problème et comment il peut être résolu. Cette visibilité peut également être utile pour aider les fournisseurs à suivre les problèmes techniques existants.

À quels changements les revendeurs/MSP/distributeurs/fournisseurs peuvent-ils s'attendre lorsqu'une relation à court terme devient une relation à long terme ?

Toute relation avec un partenaire est opportuniste au début - généralement une solution à court terme, où un fournisseur offre à un revendeur un produit répondant à un besoin particulier du client. Après un certain temps, un partenariat plus approfondi peut naturellement émerger. Dans ce cas, les deux parties s'attendent à ce que l'autre investisse dans la relation pour la maintenir. 

Les fournisseurs attendent de leurs partenaires qu'ils acquièrent de nouvelles compétences, suivent des formations pertinentes et, lorsqu'ils ont acquis une expertise supplémentaire, proposent activement des solutions. Le revendeur attend du fournisseur qu'il contribue à la génération de prospects, qu'il reconnaisse l'acquisition de compétences avec des remises, qu’il l’accompagne dans les projets et qu’il développe une communauté capable de partager les connaissances engrangées. 

Au final, les parties prenantes doivent rechercher des partenaires capables d'offrir des services de conseil, de déploiement et de support. Ils doivent être en mesure de comprendre les besoins de leurs clients tout en offrant des services de support, un accompagnement commercial, marketing et communication. Cela permet de créer des partenariats à très forte valeur ajoutée et générateurs de qualité et de succès à long terme. 

Par Noémia DOMINGUES, Channel Manager France chez Snom